Subway y alianza de cooperativas: un modelo de negocio peculiar

Subway y alianza de cooperativas: un modelo de negocio peculiar

17/08/2019
Guillermo Gutierrez
Guillermo Gutierrez
Project coordinator | Nicaragua

En 2016, cuatro cooperativas hortaliceras de Jinotega, Nicaragua, comenzaron a abastecer de productos hortícolas seguros y de calidad a la franquicia internacional de Subway. Con el acompañamiento técnico de Rikolto, idearon un modelo de negocio que pone a la inclusión en primer plano: centrarse en compromisos a largo plazo de parte de ambas partes, precios estables y justos para los agricultores, y un suministro constante de verduras de calidad para Subway.

Evaluando el modelo de negocio tanto para las organizaciones de agricultores como para Subway, hemos examinado las lecciones aprendidas de los últimos 3 años en el estudio de caso a continuación.

El caso presentado es un ejemplo de cómo Rikolto ve un modelo de negocio inclusivo. Los negocios inclusivos implican una relación comercial en la que ambas partes se benefician. Para Subway, esto significa garantías de calidad en los alimentos, certificaciones en buenas prácticas agrícolas y buenas prácticas de manufactura, entrega puntual y un suministro estable de verduras de forma eficiente hacia los 24 puntos de venta de la franquicia en Nicaragua. Para los productores de hortalizas, esto significa precios justos, riesgos compartidos, seguridad de ingresos a largo plazo y una demanda estable.

¡Descarga el caso!

Las cooperativas Tomatoya, Sacaclí, Coosempoda y Coosmoprojin - que en conjunto representan 639 agricultores a pequeña escala - producen tomate, lechuga, pimiento dulce, cebolla y pepino, y tras 2 años de iniciar con el acuerdo comercial han sobrellevado muchos desafíos para abastecer a la franquicia. Anteriormente, presentaban una limitada experiencia empresarial , los volúmenes de producción eran bajos y con mínimos incentivos a nivel de políticas públicas. Esto impidió que los agricultores recibieran precios justos y la demanda variaba tanto en los mercados formales como en los informales.

Esta inestabilidad llevó a las cooperativas junto con Rikolto a idear una estrategia para vincular a los agricultores con mercados formales, garantizando contratos a largo plazo y fijando precios estables. Aquí entra Subway, la marca líder a nivel mundial en sándwiches submarinos.

Este proyecto es muy importante porque ha demostrado que los pequeños agricultores, con cierto apoyo, pueden integrarse en una cadena de suministro con normas mundiales de calidad y seguridad alimentaria

Alfredo Villalta Gerente de Inocuidad de Alimentos de Subway para América Latina y el Caribe

Esta experiencia está abriendo puertas para el sector de hortalizas en Nicaragua. Trabajando como una alianza, las cuatro cooperativas lograron cruzar el umbral del mercado informal y vender a los mercados formales.

Los mercados formales exigen certificación de seguridad alimentaria, trazabilidad, estándares de salud y calidad, etc. En colectivo, las cooperativas pueden fijar precios de acuerdo con la demanda del mercado y mantener una posición de negociación más fuerte. Además, de contar ahora con una gran ventaja competitiva al desarrollar un plan de distribución hacia los 24 puntos de venta de la franquicia. Subway también se ha inspirado en la alianza y se encuentra explorando otras maneras de ampliar las experiencias y lecciones aprendidas, tanto en Nicaragua como a nivel global.

Recibimos un buen precio y hemos cambiado nuestra forma de trabajar. Ahora, tenemos 23 fincas certificadas en Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) que no teníamos hace dos años en Tomatoya. Cuando se trata de cosechar, utilizamos productos seguros, y sabemos que nuestras verduras son de alta calidad y seguras para el consumidor

Nelson Vidal Director de marketing de la cooperativa Tomatoya

Esta experiencia puede servir como ejemplo para otras colaboraciones directas e inclusivas entre organizaciones de agricultores y empresas. En este momento, Rikolto y la alianza están conversando con otros actores del mercado alimentario transnacional con presencia en Nicaragua. Además, al implementar la metodología LINK, Rikolto puede medir hasta qué punto tanto Subway como las cooperativas de agricultores ven la colaboración como una colaboración empresarial inclusiva. De esta manera, podemos aprender y mejorar el modelo de negocio en este caso, así como en futuras colaboraciones.

El papel principal de Rikolto en el proceso fue introducir la alianza a Subway a través de nuestras redes. Además, nuestra experiencia en modelos de negocio inclusivos nos ayudó a facilitar la asociación y a elaborar una estrategia y un plan de negocio inclusivo junto con las cooperativas y Subway

Guillermo Gutierrez Coordinador de proyectos de Rikolto

Sin embargo, aún quedan algunos desafíos por delante. Para mantener una cooperación empresarial inclusiva con empresas como Subway, las cuatro cooperativas deben tener en cuenta los objetivos comunes y organizarse. Esto implicará funcionar con una estructura administrativa y de gestión que facilité y de seguimiento a una relación comercial sostenible que continúe abriéndoles puertas a nuevos mercados.

Actualmente las cooperativas están en proceso de legalizar su estado como alianza, la que han denominado UCHON - Unión de Cooperativas de Hortalizas, por lo que esperamos que su experiencia labre el camino hacia el desarrollo del sector hortícola.

El estudio de caso se elaboró aplicando la metodología presentada en la publicación "Creating good Case Studies" desarrollada por Joost Guijt, Wageningen University & Research y Roger Reuver, Communication Design.

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