Subway y alianza de cooperativas: un modelo de negocio peculiar

En 2016, cuatro cooperativas hortaliceras de Jinotega, Nicaragua, comenzaron a abastecer de productos hortícolas seguros y de calidad a la franquicia internacional de Subway. Con el acompañamiento técnico de Rikolto, idearon un modelo de negocio que pone a la inclusión en primer plano: centrarse en compromisos a largo plazo de parte de ambas partes, precios estables y justos para los agricultores, y un suministro constante de verduras de calidad para Subway.

Evaluando el modelo de negocio tanto para las organizaciones de agricultores como para Subway, hemos examinado las lecciones aprendidas de los últimos 3 años en el estudio de caso a continuación.

Las cooperativas Tomatoya, Sacaclí, Coosempoda y Coosmoprojin - que en conjunto representan 639 agricultores a pequeña escala - producen tomate, lechuga, pimiento dulce, cebolla y pepino, y tras 2 años de iniciar con el acuerdo comercial han sobrellevado muchos desafíos para abastecer a la franquicia. Anteriormente, presentaban una limitada experiencia empresarial , los volúmenes de producción eran bajos y con mínimos incentivos a nivel de políticas públicas. Esto impidió que los agricultores recibieran precios justos y la demanda variaba tanto en los mercados formales como en los informales.

Esta inestabilidad llevó a las cooperativas junto con Rikolto a idear una estrategia para vincular a los agricultores con mercados formales, garantizando contratos a largo plazo y fijando precios estables. Aquí entra Subway, la marca líder a nivel mundial en sándwiches submarinos.

Esta experiencia está abriendo puertas para el sector de hortalizas en Nicaragua. Trabajando como una alianza, las cuatro cooperativas lograron cruzar el umbral del mercado informal y vender a los mercados formales.

Los mercados formales exigen certificación de seguridad alimentaria, trazabilidad, estándares de salud y calidad, etc. En colectivo, las cooperativas pueden fijar precios de acuerdo con la demanda del mercado y mantener una posición de negociación más fuerte. Además, de contar ahora con una gran ventaja competitiva al desarrollar un plan de distribución hacia los 24 puntos de venta de la franquicia. Subway también se ha inspirado en la alianza y se encuentra explorando otras maneras de ampliar las experiencias y lecciones aprendidas, tanto en Nicaragua como a nivel global.

Esta experiencia puede servir como ejemplo para otras colaboraciones directas e inclusivas entre organizaciones de agricultores y empresas. En este momento, Rikolto y la alianza están conversando con otros actores del mercado alimentario transnacional con presencia en Nicaragua. Además, al implementar la metodología LINK, Rikolto puede medir hasta qué punto tanto Subway como las cooperativas de agricultores ven la colaboración como una colaboración empresarial inclusiva. De esta manera, podemos aprender y mejorar el modelo de negocio en este caso, así como en futuras colaboraciones.

Sin embargo, aún quedan algunos desafíos por delante. Para mantener una cooperación empresarial inclusiva con empresas como Subway, las cuatro cooperativas deben tener en cuenta los objetivos comunes y organizarse. Esto implicará funcionar con una estructura administrativa y de gestión que facilité y de seguimiento a una relación comercial sostenible que continúe abriéndoles puertas a nuevos mercados.

Actualmente las cooperativas están en proceso de legalizar su estado como alianza, la que han denominado UCHON - Unión de Cooperativas de Hortalizas, por lo que esperamos que su experiencia labre el camino hacia el desarrollo del sector hortícola.