Negocios inclusivos: un puente entre el campo y la ciudad en Honduras

“El consumidor siempre tiene la razón”, comenta Abner Zúñiga. Estamos sentados en la mesa con dos representantes del supermercado La Colonia en Tegucigalpa, Honduras. Él continúa “solo el consumidor sabe exactamente qué precio pagaría por cada producto: compara con otros supermercados y con el mercado informal al mismo tiempo. En cada oportunidad, el consumidor está valorando si el precio es proporcional a la garantía de alimentos sanos y de calidad, el sabor, la forma y la textura del producto.”

Miguel Arita, responsable de compras de vegetales, asiente. “Solo los consumidores pueden decidir si quieren pagar este precio por un producto que proviene de Honduras. ¿Optan por la calidad y la seguridad o prefieren un producto importado?”

La Colonia y el Consorcio Agrocomercial tienen una larga historia de relaciones comerciales rentables e inclusivas. Alrededor de 500 agricultores se benefician de esta asociación y la cadena de supermercados puede satisfacer la demanda de los consumidores de hortalizas seguras, de calidad y sobretodo locales. Hoy en día, el 90% de las hortalizas que La Colonia pone en sus estantes se compra a agricultores hondureños.

"Con un crecimiento de 5 a 6 tiendas por año, La Colonia busca productores que puedan mantener este ritmo de abastecimiento a largo plazo. Como agricultores familiares, sólo podemos lograrlo a través de un sólido plan de acción! El Consorcio quiere diseñar ese plan ", dice César Maradiaga, gerente del Consorcio Agrocomercial de Honduras.

El camino de esta exitosa e inspiradora iniciativa no ha sido fácil. Los principales obstáculos han sido superados a través de la participación y colaboración de varios actores de la cadena, sentando las bases para un modelo de negocio inclusivo donde los riesgos y beneficios son compartidos equitativamente entre los actores involucrados. ¿Cuáles han sido y cuáles serán los desafíos futuros?

En el desarrollo de asociaciones comerciales, los agricultores y las empresas se enfrentan a problemas que están interrelacionados:

• Rechazo de productos: Los mercados formales como los supermercados tienen requisitos más estrictos que los mercados informales. Esto solía resultar en una alta proporción de productos rechazados. En La Colonia, por ejemplo, hasta el 40 por ciento de los suministros de frutas y verduras fueron rechazados por problemas de calidad.

• Inestabilidad en el suministro: Los contratos a corto plazo con los mercados formales, la feroz competencia entre las numerosas PYME que venden productos similares, la demanda desigual de verduras durante el año y el incumplimiento de los contratos por parte del comprador, el retraso en el pago por parte del supermercado (1-2 meses después de que se haya realizado la venta) provocan incertidumbre y una escasez de capital de trabajo para los proveedores.

• Falta de inversiones: Invertir en la agricultura familiar hoy en día parece ser un gran riesgo para los bancos.

En 2011, Rikolto, junto con el Consorcio, inició un proyecto piloto para apoyar a los agricultores en el fortalecimiento de sus capacidades de producción, procesos de recolección y post cosecha (con especial atención a la calidad y los volúmenes, para satisfacer los requisitos de los mercados formales), estrategias de comercialización colectiva y asesoramiento general en materia de negocios, gestión y administración.

Actualmente, La Colonia emplea a cinco expertos técnicos, cuyo trabajo a tiempo completo es visitar a las organizaciones de agricultores y orientarlos hacia procesos de producción más eficientes y de mayor calidad. La implementación de este proceso de producción altamente efectivo condujo a la reducción de la tasa de rechazo de hortalizas del 40% al 5%.

Obviamente, este aumento de la calidad también requiere inversiones. Un tercer socio en esta colaboración única es FICOHSA, una instancia de crédito que proporcionó el 60% de la inversión necesaria. Como banco, busca ante todo una inversión rentable y fiable. Una colaboración entre el supermercado y el Consorcio alcanzó el umbral de confianza del banco. Además, esta cooperación con una institución financiera también actúa como un cerrojo de seguridad. Supongamos que La Colonia o el Consorcio quisieran hundir el barco por cualquier motivo, FICAHSO no lo permitirá.

Se acordó un rango de precios fijos, lo que estabilizó los precios y los ingresos. "En el mercado formal, el precio que el productor recibe por su producto fácilmente se incrementa entre el 100 y el 200 por ciento "* nos confirma Maradiaga.* "Un precio estable beneficia al consumidor, al supermercado y al productor hondureño "*.

Rikolto está trabajando con la municipalidad. En Tegucigalpa solo existe una plaza que controla los precios de los productos agrícolas que llegan a la ciudad lo cual está limitando el poder de negociación de los productores. Entonces, a través del esfuerzo con la plataforma municipal donde participan diferentes actores público – privados, Rikolto se plantea trabajar con el ayuntamiento para garantizar que los precios a los productores sean más estables. Hoy, ninguna agencia pública aparte del mercado controla esto.

El desafío de la seguridad alimentaria también debe ser abordado a nivel de la ciudad. ¿Cómo? A través de un mejor enfoque logístico y posiblemente también proporcionando instalaciones de almacenamiento en la ciudad.

Un tercer desafío para la ciudad es la dieta de sus habitantes. "Honduras ocupa el segundo lugar en América Latina en lo que se refiere a alimentos no saludables ", enfatiza Guzmán. "Con esta plataforma urbana también queremos abordar ese tema en los próximos años ".

El futuro puede traer más proyectos para el Consorcio Agrocomercial. En el vecino país Nicaragua se estableció una cooperación especial entre una alianza de 4 organizaciones de agricultores y Subway. La alianza suministra verduras frescas a 24 tiendas de la franquicia en todo el país. Debido al entusiasmo de Subway en Nicaragua y La Colonia en Honduras, se están llevando a cabo conversaciones entre el Consorcio Agrocomercial, Rikolto y Subway en Honduras para inaugurar una posible cooperación en el futuro.

Cada viernes y sábado, en el mercado de la Feria del Agricultor de Tegucigalpa, los productores de las diferentes regiones de Honduras vienen a la capital para vender sus verduras, frutas, carne y pescado a los habitantes de la ciudad construyendo un puente entre la ciudad y el campo.

La inclusión de las mujeres y los jóvenes son dos grandes desafíos. El machismo sigue siendo fuerte en América Latina: no siempre es fácil para las mujeres desempeñar un papel en la gestión de una organización de agricultores. Además, los jóvenes le dan la espalda a la agricultura: los grandes desafíos, la falta de inversiones, las empresas de hortalizas donde prevalecen personas en su mayoria de edad avanzada hacen que este trabajo sea menos atractivo.

La cadena internacional de sandwich "Subway"está actualmente en conversaciones con una agrupación de mujeres socias de las cooperativas. Ellas están particularmente interesadas en una técnica agrícola innovadora: la hidroponía.

En 2019, Rikolto decidió iniciar 4 pilotos de hidroponía. Se estableció una asociación estratégica entre Rikolto, el Consorcio Agrocomercial y la empresa con sede en Luxemburgo, ADA, especializada en microfinanzas, que proporcionó el capital inicial necesario.

Con la experiencia de los pilotos, la asociación pudo participar en Eurosan Innova, una iniciativa que le permitirá extender los sistemas a más agricultores con fondos de la Unión Europea y el Gobierno de Honduras.

El Consorcio Agrocomercial sigue enfrentando una serie de desafíos también internamente. "Estamos escribiendo una historia de éxito. Eso es seguro", dice César Maradiaga. La sostenibilidad del Consorcio es uno de los mayores desafíos que las organizaciones de agricultores continuarán enfrentando en los próximos años. Pronto habrá que establecer una estructura de gestión sólida y un funcionamiento administrativo fluido. Hoy en día, gran parte de la financiación del personal del Consorcio sigue proviniendo de Rikolto. Para ser totalmente independiente, se necesita un plan financiero sólido.

Annabell Guzmán mira el futuro de manera positiva. "Siempre habrá desafíos en el camino", asiente, "pero esta es realmente una historia de éxito". 9 de cada 10 empresas en Honduras fracasan dentro de tres años, pero el Consorcio Agrocomercial de Honduras celebrará su décimo aniversario pronto.