"El consumidor es siempre el más inteligente de su clase", afirma Abner Zúñiga. Estamos sentados a la mesa con dos señores de la cadena de supermercados La Colonia en Tegucigalpa, Honduras. Continúa apasionadamente: “Sólo el consumidor sabe exactamente qué precio quiere pagar por cada producto: cada vez que va de compras, evalúa si este precio es acorde con la garantía de seguridad alimentaria, el sabor, la forma y el textura."
Miguel Arita, responsable de compra de verduras asiente afirmativamente. “Sólo los consumidores deciden si quieren pagar este precio por un producto de Honduras. ¿Optan por la calidad y la seguridad alimentaria o prefieren un producto importado?".
La Colonia y el Consorcio Agrocomercial tienen a sus espaldas una larga trayectoria de negocios rentables e inclusivos. Alrededor de 800 agricultores se benefician de esta asociación y la cadena de supermercados puede satisfacer la demanda de los consumidores de hortalizas locales, seguras y de calidad. Hoy en día, el 90% de las hortalizas que La Colonia pone en sus lineales se compran a agricultores hondureños.
"Con un crecimiento de 5 a 6 tiendas al año, La Colonia busca productores que sean capaces de mantener el ritmo a largo plazo. Como agricultores familiares, sólo podemos lograrlo con un plan de acción sólido. El Consorcio "Me gustaría diseñar ese plan". Dice César Maradiaga, gerente del Consorcio Agrocomercial de Honduras.
El camino para garantizar esta colaboración exitosa e inspiradora no ha sido fácil. Los principales obstáculos se han superado mediante la participación y colaboración de varios actores de la cadena, sentando las bases para un modelo de negocio inclusivo donde los riesgos y ganancias se comparten equitativamente entre los actores involucrados. ¿Cuáles han sido y cuáles serán los retos futuros?
El Consorcio Agrocomercial de Honduras, nacido en 2012 por iniciativa de FUNDER (Fundación para el Desarrollo Empresarial Rural), es una alianza de ocho Pymes independientes (HORTISA, PROVIASA, La Meseta, Tropical Yojoa, ECARAI, APROLHF, Vegetales Lencas y VERYFRUP) en todo el país y gestionados por agricultores. Trabajan juntos para fortalecer la posición de los pequeños productores en el mercado nacional.
La Colonia es la cadena de supermercados más grande del país junto con Walmart. Tienen 50 tiendas en todo el país y para finales de 2019 esta cantidad debería aumentar a 55.
FICOHSA es un banco de crédito que aportó el 60% de la inversión necesaria. FUNDER y La Colonia ponen el 40% restante (20% cada uno).
En el desarrollo de asociaciones comerciales, los agricultores y las empresas se enfrentan a problemas que están interrelacionados:
"Los pequeños agricultores familiares se enfrentan desde hace años a grandes desafíos. No tienen acceso a fondos. A menudo están lejos de la capital y unos de otros. La cooperación era esencial para implementar el cambio a gran escala".
En 2011, la ONG internacional Rikolto, junto con el Consorcio, inició un proyecto piloto para apoyar a los agricultores en el fortalecimiento de sus capacidades de producción, recolección y procesos poscosecha (con atención específica a la calidad y los volúmenes, para cumplir con los requisitos de los mercados formales). , estrategias de marketing colectivo, y asesoramiento general en materia empresarial, gestión y administración. Además, La Colonia contrató a cinco expertos técnicos, cuyo trabajo de tiempo completo es visitar las organizaciones de agricultores y orientarlas hacia procesos de producción más eficientes y de mayor calidad. La implementación de este proceso de producción altamente efectivo condujo a la reducción de la tasa de rechazo de hortalizas del 40% al 5%.
Evidentemente, este aumento de la calidad también requiere inversiones. Un tercer socio en esta colaboración única lo encontró FICOHSA, una empresa de crédito que aportó el 60% de la inversión necesaria. Como banco, lo primero que busca es una inversión rentable y fiable. Una colaboración entre el supermercado y el Consorcio logró alcanzar el umbral de confianza del banco. Además, esta cooperación con una institución financiera también actúa como un seguro. Supongamos que La Colonia o el Consorcio quisieran hundir el barco por cualquier motivo, FICAHSO no permitirá que eso suceda.
Se acordó un rango de precios fijo, lo que estabilizó los precios y los ingresos. "En el mercado formal, el precio que el productor recibe por su producto aumenta fácilmente entre un 100 y un 200 por ciento", confirma Maradiaga. "Un precio estable beneficia al consumidor, al supermercado y al productor hondureño".
"La Municipalidad de Tegucigalpa no ha tenido una voz muy directa en la asociación entre estos diferentes actores. Sin embargo, es un tercer factor esencial en el marco empresarial inclusivo que utiliza Rikolto: Agricultores Capaces (el Consorcio), Compradores Voluntarios (La Colonia ) y… un entorno propicio (política)".
Rikolto está trabajando con la Municipalidad para desarrollar una plataforma para estabilizar los precios que reciben los productores. Hoy en día, ninguna autoridad ajena al mercado tiene control sobre esto. La colaboración entre el Consorcio y La Colonia muestra cómo se pueden hacer las cosas de otra manera.
El desafío de la seguridad alimentaria también debe abordarse a nivel de ciudad. ¿Cómo? A través de un mejor enfoque logístico y posiblemente también proporcionando instalaciones de almacenamiento en la ciudad.
Un tercer desafío para la ciudad es la alimentación de sus habitantes. "Honduras ocupa el segundo lugar en América Latina en cuanto a alimentación poco saludable", destaca Guzmán. "Con esta plataforma urbana también queremos abordar ese problema en los próximos años".
El futuro puede tener más reservado para el Consorcio Agrocomercial. En la vecina Nicaragua se estableció una cooperación especial entre una alianza de cuatro organizaciones de agricultores y Subway. La alianza suministra verduras frescas a 24 tiendas de sándwiches en todo el país. Debido al entusiasmo tanto de Subway en Nicaragua como de La Colonia en Honduras, se están llevando a cabo conversaciones entre el Consorcio Agrocomercial, Rikolto y Subway en Honduras para inaugurar una posible cooperación en el futuro, en la línea de la colaboración en Nicaragua, entre Subway y 4 Cooperativas de agricultores de hortalizas.
Además, se creó y registró una marca colectiva para los productos del Consorcio: El Agricultor. El mercado formal representa una gran oportunidad para comercializar sus hortalizas y aumentar la visibilidad de la nueva marca. Todos los viernes y sábados, por ejemplo, en la Feria del Agricultor de Tegucigalpa, productores de las distintas regiones de Honduras llegan a la capital para vender sus verduras, frutas, carnes y pescados a los habitantes de la ciudad, construyendo un puente entre la ciudad y el campo.
La inclusión de mujeres y jóvenes son dos grandes desafíos. El machismo sigue siendo fuerte en América Latina: no siempre es fácil para las mujeres desempeñar un papel en la gestión de una organización de agricultores. Además, los jóvenes están dando la espalda a la agricultura: los grandes desafíos, la falta de inversiones y las antiguas empresas hortícolas hacen que este trabajo sea menos atractivo.
La cadena de bocadillos Subway que comentábamos antes se encuentra actualmente en conversaciones con el grupo de mujeres. Están particularmente interesados en una técnica agrícola innovadora: la hidroponía.
En 2019, Rikolto decidió iniciar 4 pilotos de hidroponía. Se estableció una asociación estratégica entre Rikolto, el Consorcio Agrocomercial y la empresa luxemburguesa ADA, especializada en microfinanzas, que aportó el capital inicial necesario.
Con la experiencia de los pilotos, la alianza pudo participar en Eurosan Innova, una iniciativa que permitirá extender los sistemas a más agricultores con fondos de la Unión Europea y el Gobierno de Honduras.
El Consorcio Agrocomercial todavía enfrenta una serie de desafíos internamente también. "Estamos escribiendo una historia de éxito. Eso es seguro", afirma César Maradiaga. "¡Pero la arrogancia está castigada!" La autosuficiencia del Consorcio es uno de los mayores desafíos que seguirán enfrentando las organizaciones de agricultores en los próximos años. Pronto será necesario establecer una estructura de gestión sólida y un funcionamiento administrativo fluido. Hoy en día, gran parte de la financiación de la plantilla del Consorcio todavía procede de la ONG Rikolto. Para ser totalmente independiente, se necesita desesperadamente un plan financiero sólido.
Annabell Guzmán mira positivamente el futuro. "Siempre habrá desafíos en el camino", asiente, "pero ésta es realmente una historia de éxito". Nueve de cada diez empresas en Honduras fracasan en tres años, pero el Consorcio Agrocomercial de Honduras pronto celebrará su décimo aniversario.
"Para Rikolto, la historia de Honduras es un ejemplo de cómo queremos abordar nuestro sistema alimentario: estableciendo colaboraciones entre el sector privado, organizaciones de agricultores, instituciones financieras y de conocimiento, autoridades municipales y ONG. Juntos estamos diseñando otro mundo."
